A habilidade com as palavras, conhecimentos técnicos, um vasto repertório de referências cinematográficas e musicais são apenas alguns dos elementos necessários para o desenvolvimento de um roteiro eficiente. Com a evolução dos players, é preciso ir além e buscar técnicas que ajudem, ainda que subliminarmente, a vender a ideia pretendida. A concorrência é imensa e para se destacar é preciso estudar minuciosamente o conteúdo de cada frame. Se você atua no desenvolvimento de conteúdo audiovisual, é imprescindível que conheça sobre neuromarketing e como os gatilhos mentais ajudam a provocar reações na audiência.

Como sugere o nome, a união da ciência com o marketing deu a origem a estudos sobre a lógica do consumidor, conhecido por neuromarketing. A intenção aqui é compreender como o cérebro age na hora do cliente escolher um produto, serviço ou ter alguma atitude decisória. Ao dominar estes conceitos, o roteirista consegue desenvolver conteúdos capazes de acionar estes mecanismos e impulsionar a audiência na direção da ação pretendida. Atualmente, os estudos nesta área vêm se desenvolvendo bastante e muitas empresas, diante de consumidores cada vez mais exigentes, têm aplicado estas técnicas para impulsionar vendas e trazer mais resultados. A equipe de criação da Rush, produtora de conteúdo audiovisual localizada em Campinas, interior de São Paulo, com mais de trinta anos de expertise, tem se dedicado ao estudo do assunto para oferecer conteúdos embasados nestes conceitos e, portanto, mais eficientes na transmissão da mensagem pretendida.

 

O que são Gatilhos Mentais?

O neuromarketing se pauta nos gatilhos mentais, que são estímulos recebidos pelo nosso cérebro e nos induzem a tomada de determinadas decisões. Portanto, saber acionar esses gatilhos é uma poderosa arma de convencimento e geração de resultados.

A maioria das decisões tomadas por cada um de nós não é tão pautada na lógica como acreditamos. Ao entrar numa agência de turismo, por exemplo, e escolher a Grécia para destino de suas férias, em detrimento de uma infinidade de outras opções, tão ou mais atraentes, saiba que, ao contrário do que você eventualmente supõe, o inconsciente tem muita responsabilidade sobre esta opção. E é justamente amparado nisso, no poder do inconsciente sobre nossas atitudes, que os pilares do neuromarketing se edificam. E os gatilhos mentais miram justamente em atitudes que são disparadas pelo inconsciente e fazem as pessoas tomarem decisões no “piloto automático”. É como se o nosso cérebro automatizasse algumas ações para ter mais energia e assim poder se dedicar a decisões mais complexas, evitando um esgotamento mental. Um estudo realizado pela Cornell University concluiu que apenas para nos alimentar tomamos 226 decisões durante um dia!

O inconsciente apesar de não ser acessível, é parte de cada um de nós. É lá que estão guardados os pensamentos, sentimentos e os impulsos referentes às experiências vividas desde a fase embrionária, no útero da mãe. Sendo assim, as decisões do inconsciente são individuais. Entretanto, na formulação estas decisões, ainda que de forma inconsciente, também são considerados aspectos relacionados a cultura, as relações sociais e até as necessidades básicas do ser humano. E é justamente por isso que muitos gatilhos mentais podem ser comuns a várias pessoas.

 

Mas como os gatilhos mentais funcionam na formatação de um roteiro?

Quem, por exemplo, não gosta de se sentir especial por ter acesso a algo exclusivo? Inserir este conceito, despertar este senso de exclusividade, num vídeo, por exemplo, pode ser uma forma eficaz de ajudar a vender um produto, serviço ou até mesmo uma ideia. A intenção é simplesmente proporcionar sempre uma experiência positiva sem associar qualquer elemento do seu conteúdo a sentimentos ruins. Contudo, é preciso parcimônia e bom senso para não exagerar ou adotar abordagens equivocadas. É preciso ser ético e usar os gatilhos mensais com sutileza e responsabilidade.

Conheça alguns gatilhos mentais para aplicar em seus conteúdos:

 

Amor e conexão

Amor e conexão estão entre as necessidades básicas de qualquer ser humano. Quando amamos e somos amados, nos sentimos preenchidos. E os indivíduos podem amar uma pessoa, um pet, uma comida, uma país, um filme, uma música, um vídeo. E para fazer o coração bater mais forte, é preciso que ocorra uma identificação do conteúdo apresentado com os valores do espectador. E para isso, é preciso que você entenda quem é exatamente o seu público-alvo. Use um recurso comum no marketing e trace a persona que vai consumir o conteúdo produzido. Ou seja: desenvolva uma representação fictícia do espectador ideal, se baseando em dados reais sobre comportamento e características demográficas, assim como suas histórias pessoais, motivações, objetivos, desafios e preocupações.

 

Prazer

Esta sensação é despertada em circunstâncias em que somos recompensados por um esforço, temos a percepção de uma vantagem ou ainda quando nos sentimos amados e por isso, tomamos decisões conscientes e inconscientes para alcançá-la. Pense, por exemplo, na sensação de concluir um curso e conseguir uma promoção, por exemplo. Trata-se do prazer da conquista, pautado na transformação que este curso pode causar na vida de uma pessoa. Outro exemplo é mostrar o prazer causado pela superação de um desafio, como ser aprovado num vestibular importante. Para isso, é preciso conhecer as dores da sua persona, o que traz satisfação para ela.

 

Confiança 

Confiança é a base dos relacionamentos, portanto é um gatilho importante a ser explorado, pois se os interlocutores não confiarem na mensagem do seu conteúdo, não identificarem autoridade em eventuais depoimentos e informações, ele não terá repercussão, nem tampouco engajamento. Alertar a audiência sobre algum detalhe relevante que poderia passar despercebido ou aderir uma campanha são exemplo de uso deste gatilho. O Nubank usou este recurso de forma magistral ao desenvolver a campanha #AsteriscoNão, que pedia o fim das letras miúdas e asteriscos em contratos, que podem induzir o consumidor ao erro. Com isso, conseguiu transmitir uma mensagem de confiança aos clientes e ainda se destacou como líder deste movimento.

 

Escassez

Este é um gatilho amplamente usado, sobretudo em conteúdos de vendas. Quem nunca se encantou por um produto e ouviu do vendedor que aquele era o último item do estoque e o pior: que não havia previsão de reposição e que, quando isso acontecesse, o valor seria superior? Este gatilho mexe com o nosso instituto de sobrevivência e a reação imediata é tentar garantir aquele item antes que seja tarde demais. Um exemplo disso foi a corrida aos supermercados no início da pandemia, motivada por informações que chegavam de outros países sobre a escassez de alguns itens básicos, sobretudo de higiene e limpeza. Quem não comprou alguns rolos de papel higiênico extras que atire a primeira pedra!

Mas ainda existem outros gatilhos como o da urgência, quando trabalhamos com a ideia de prazos, normalmente exíguos, para a realização de alguma ação e aqui um exemplo clássico é o conceito das promoções relâmpago. Temos ainda o gatilho da exclusividade, que trabalha com a noção de algo, que pode ser um produto, serviço ou até mesmo uma informação, que não está disponível a todos; o gatilho da novidade, que desperta a curiosidade em termos acesso a algo que é novo, que poucos conhecem e que nos leva ao gatilho da curiosidade, que é um dos mais motivadores e nos leva a consumir conteúdos que, por exemplo, apresentam informações sobre bastidores. Mas estes são apenas alguns exemplos que podem ajudar a incrementar aquele roteiro solicitado pelo cliente, ajudando a impulsionar o interesse da audiência.

Rush Video – Ideias em movimento.